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發(fā)布者：管理員
發(fā)布時間：2012-1-30閱讀：1092次
鋼廠的年度鋼貿(mào)商會議一個接著一個，應(yīng)接不暇，而今年的鋼貿(mào)商年度會議傳遞的信息，讓眾多鋼老板們眼睛一亮，這是為什么呢? 日前，一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者獨家采訪時談到，近來他參加一些鋼廠召開的鋼貿(mào)企業(yè)年度大會，與往年所不同的是鋼廠對鋼貿(mào)商特別熱情，招待很周到，不像過去，鋼貿(mào)商參加這樣的年會還要交納“會務(wù)費”。會上，鋼廠還推出了不少“優(yōu)惠政策”，讓鋼貿(mào)企業(yè)向鋼廠訂貨，一向“朝南坐”的鋼廠，這回來了一個一百八十度的大轉(zhuǎn)變，還真的沒有想到呢。
上海鋼貿(mào)商會一位副會長對記者說，鋼廠吸引鋼貿(mào)企業(yè)多訂貨，采取了一些措施，比如訂貨押金取消了，鋼貿(mào)商只要貨款到位，馬上可以提到貨，現(xiàn)付款，現(xiàn)拿貨，不像過去先將貨款一次性全額向鋼廠支付，貨則要在半個月之后，甚至更長時間對能提到貨。這對鋼貿(mào)企業(yè)來說，一是可以縮短資金占用的時間，緩解資金壓力;二是可以根據(jù)鋼貿(mào)商的需要，向鋼廠訂貨，認為價格不合適，就不訂貨，鋼貿(mào)商的訂貨自主權(quán)有了。三是可以規(guī)避市場風險。以往向鋼廠訂貨，先付款，后拿貨，而到半個多月之后，貨拿到了，市場價格又下跌了，鋼貿(mào)商虧損額更大�，F(xiàn)在一手交錢，一手提貨，能夠按照當前的市場行情，向鋼廠訂貨，鋼貿(mào)企業(yè)的“抗跌”能力加大了。
在采訪中，不少鋼貿(mào)商感到鋼廠近期推出的吸引鋼貿(mào)企業(yè)訂貨舉措不少，其中之一是出廠價格向市場銷售價格貼近。最近不少鋼廠出臺的1月中旬建筑鋼材出廠價格政策，一個明顯的特點，通過下調(diào)和補貼，使鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨的價格同現(xiàn)貨市場銷售價格接近，如此次不少鋼廠根據(jù)市場交易清淡的實際情況，再度下調(diào)出廠價格。昨天有家鋼廠出臺的1月中旬出廠價格政策，螺紋鋼出廠價格下調(diào)50元，高線出廠價格下調(diào)90元，盤螺出廠價格下調(diào)100元/噸。還有一家鋼廠的出廠價格也跟著下調(diào)，其中螺紋鋼下調(diào)20元/噸，高線下調(diào)80元/噸，盤螺下調(diào)80元/噸。另一家鋼廠的線材出廠價格下調(diào)70元/噸，盤螺出廠價格下調(diào)60元/噸，同時，對上期線材價格補貼70元/噸，盤螺補貼60元/噸，螺紋鋼補貼50元/噸。
再有，鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)讓利幅度較大。一些鋼廠除了降低年度保證金之外，給鋼貿(mào)企業(yè)返利周期縮短、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施。比如，有家大型鋼鐵企業(yè)不僅取消了鋼貿(mào)商的“保證金”規(guī)定，而且對鋼貿(mào)商進行訂貨量的季度考核，完成即可享受80元/噸的返利。此外，還采取了批量優(yōu)惠的措施，將客戶分為“零星客戶”、“一般客戶”和“重點客戶”三檔，其中除“零星客戶”不給予無任何優(yōu)惠外，對“一般客戶”和“重點客戶”均給予優(yōu)惠，“重點客戶”優(yōu)惠幅度比“一般客戶”多30-100元/噸不等。目的是讓鋼貿(mào)商成為“重點客戶”，從而擴大鋼廠的銷售渠道。
近來，鋼廠推出的給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多優(yōu)惠政策，發(fā)出的與鋼貿(mào)商“和諧”信號，這說明了什么?據(jù)一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營者介紹，由于鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，嚴重的價格“倒掛”，使鋼貿(mào)企業(yè)不僅沒有盈利，而且持續(xù)虧損，沒有辦法繼續(xù)當鋼廠的代理協(xié)議戶了。因此，不少鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長期代理協(xié)議關(guān)系，退出向鋼廠的代理隊伍。更多的鋼貿(mào)企業(yè)減少了鋼廠的協(xié)議訂貨量。由此而來，鋼廠普遍面臨合同減少，訂貨不足，銷售不暢的局面。為改變這種的狀況，鋼廠向鋼貿(mào)商發(fā)出了“和諧”信號，制定出一系列“優(yōu)惠政策”。
“本是同生根，相煎何太急�！逼鋵�，鋼廠和鋼貿(mào)商本是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而，長期來，鋼廠與鋼貿(mào)商卻不是戰(zhàn)友，而是對手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復(fù)雜、最不可控、最沒有主導權(quán)的鋼貿(mào)商，其生存之艱難，已經(jīng)到了無法承受的地步，一些鋼貿(mào)商把鋼廠當作是“壓在頭上的大山”。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來約束貿(mào)易商，而貿(mào)易商只能用‘道德約束’來指望鋼廠良心發(fā)現(xiàn)，”
上海一家鋼貿(mào)公司接受記者采訪時說：鋼廠每年在與貿(mào)易商簽訂合同時，就要收取保證金，每月還必須提前把100%的貨款預(yù)付給鋼廠，這就形成了對鋼貿(mào)商的制約。有些鋼材品種市場銷售不暢，鋼廠也要求貿(mào)易商必須按協(xié)議量提貨，否則就沒收保證金。當某個品種市場形勢看好時，鋼廠可以隨意提價或減少鋼貿(mào)商的合同供應(yīng)量。而鋼廠違約時，貿(mào)易商無法對他們有任何制約。鋼廠將銷售壓力轉(zhuǎn)給了鋼貿(mào)商，如果市場形勢不好，鋼貿(mào)商別說有利潤，就連本錢也要賠進去。
長期專注于鋼鐵廠商關(guān)系研究的上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平稱，即代理商要全款向鋼廠訂購資源，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商，風險只能經(jīng)銷商獨自承擔。
這種無視鋼貿(mào)商生死的霸道行為，已到了非常嚴重的地步。鋼貿(mào)商已經(jīng)難以生存，出于無奈，為了生存，迫使鋼貿(mào)商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊伍。這讓鋼廠感受到銷售壓力的增大。為此，鋼廠紛紛出臺了一系列吸引、鼓勵鋼貿(mào)企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過，即便鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策，吸引商家向鋼廠訂貨，仍有不少鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨量，或干脆退出代理商隊伍。這對鋼廠來說，無疑是一個考驗，更需鋼廠反思。
鋼廠向鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出和諧信號，讓利于鋼貿(mào)企業(yè)，這是鋼廠與鋼貿(mào)商之間建立和健全廠商雙贏機制的一個跡象，是變“對手”為“戰(zhàn)友”的一個良好開端，重新認識和確立鋼貿(mào)商在鋼鐵行業(yè)鏈中的地位。其實，一些鋼貿(mào)商早就提出過“鋼材代理制”的思路：鋼材出廠價格、銷售價格由鋼廠統(tǒng)一制定，鋼貿(mào)商通過自己的服務(wù)，獲取合理的利潤(鋼廠的代理費)。這樣不僅能夠轉(zhuǎn)變目前的鋼廠與貿(mào)易商對峙的局面，實現(xiàn)廠商合作共贏，而且促進鋼材市場價格的穩(wěn)定，促使鋼材市場規(guī)范、有序、健康發(fā)展。這樣的“代理制是鋼貿(mào)企業(yè)保持一定利潤的手段之一”。
業(yè)內(nèi)人士認為以往的鋼廠與鋼貿(mào)商之間的長期代理協(xié)議關(guān)系何止是鋼貿(mào)商飽受這種鋼廠主導式的定價模式之苦，鋼廠最終也蒙受了損失�！澳壳皬S商間是一種極不平等的買斷式的代賣關(guān)系�！闭沁@種看似對鋼廠十分有利的經(jīng)銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去完成從以生產(chǎn)為主導向以市場為主導的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，不去制定系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略，不去發(fā)展對自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經(jīng)銷商。同時，鋼廠除了面對高產(chǎn)能、高庫存，還得面對超額采購原料這個問題，其風險甚至更嚴重。
實際上，鋼廠也是重視同貿(mào)易商之間的合作。只是在面對風險和利益時，相對強勢的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時代特點。隨著中國鋼材消費歷史性地進入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會增加。這會引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。
對于鋼貿(mào)商而言，過去那種“一買一賣”的鋼材傳統(tǒng)經(jīng)營模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代鋼材市場發(fā)展的需要了，鋼貿(mào)企業(yè)必須走開拓創(chuàng)新之路，才能提升自己的利潤空間。但是，創(chuàng)新之路千萬條，鋼貿(mào)企業(yè)自己的最終要走哪條路，還必須做出謹慎的、明智的選擇。
但愿廠商雙贏的機制早日建成和完善，使鋼貿(mào)業(yè)態(tài)得以提升和升華!
上海鋼貿(mào)商會一位副會長對記者說，鋼廠吸引鋼貿(mào)企業(yè)多訂貨，采取了一些措施，比如訂貨押金取消了，鋼貿(mào)商只要貨款到位，馬上可以提到貨，現(xiàn)付款，現(xiàn)拿貨，不像過去先將貨款一次性全額向鋼廠支付，貨則要在半個月之后，甚至更長時間對能提到貨。這對鋼貿(mào)企業(yè)來說，一是可以縮短資金占用的時間，緩解資金壓力;二是可以根據(jù)鋼貿(mào)商的需要，向鋼廠訂貨，認為價格不合適，就不訂貨，鋼貿(mào)商的訂貨自主權(quán)有了。三是可以規(guī)避市場風險。以往向鋼廠訂貨，先付款，后拿貨，而到半個多月之后，貨拿到了，市場價格又下跌了，鋼貿(mào)商虧損額更大�，F(xiàn)在一手交錢，一手提貨，能夠按照當前的市場行情，向鋼廠訂貨，鋼貿(mào)企業(yè)的“抗跌”能力加大了。
在采訪中，不少鋼貿(mào)商感到鋼廠近期推出的吸引鋼貿(mào)企業(yè)訂貨舉措不少，其中之一是出廠價格向市場銷售價格貼近。最近不少鋼廠出臺的1月中旬建筑鋼材出廠價格政策，一個明顯的特點，通過下調(diào)和補貼，使鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨的價格同現(xiàn)貨市場銷售價格接近，如此次不少鋼廠根據(jù)市場交易清淡的實際情況，再度下調(diào)出廠價格。昨天有家鋼廠出臺的1月中旬出廠價格政策，螺紋鋼出廠價格下調(diào)50元，高線出廠價格下調(diào)90元，盤螺出廠價格下調(diào)100元/噸。還有一家鋼廠的出廠價格也跟著下調(diào)，其中螺紋鋼下調(diào)20元/噸，高線下調(diào)80元/噸，盤螺下調(diào)80元/噸。另一家鋼廠的線材出廠價格下調(diào)70元/噸，盤螺出廠價格下調(diào)60元/噸，同時，對上期線材價格補貼70元/噸，盤螺補貼60元/噸，螺紋鋼補貼50元/噸。
再有，鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)讓利幅度較大。一些鋼廠除了降低年度保證金之外，給鋼貿(mào)企業(yè)返利周期縮短、增設(shè)批量訂貨優(yōu)惠、增加年底返利等優(yōu)惠措施。比如，有家大型鋼鐵企業(yè)不僅取消了鋼貿(mào)商的“保證金”規(guī)定，而且對鋼貿(mào)商進行訂貨量的季度考核，完成即可享受80元/噸的返利。此外，還采取了批量優(yōu)惠的措施，將客戶分為“零星客戶”、“一般客戶”和“重點客戶”三檔，其中除“零星客戶”不給予無任何優(yōu)惠外，對“一般客戶”和“重點客戶”均給予優(yōu)惠，“重點客戶”優(yōu)惠幅度比“一般客戶”多30-100元/噸不等。目的是讓鋼貿(mào)商成為“重點客戶”，從而擴大鋼廠的銷售渠道。
近來，鋼廠推出的給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多優(yōu)惠政策，發(fā)出的與鋼貿(mào)商“和諧”信號，這說明了什么?據(jù)一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營者介紹，由于鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，嚴重的價格“倒掛”，使鋼貿(mào)企業(yè)不僅沒有盈利，而且持續(xù)虧損，沒有辦法繼續(xù)當鋼廠的代理協(xié)議戶了。因此，不少鋼貿(mào)商中止與鋼廠的長期代理協(xié)議關(guān)系，退出向鋼廠的代理隊伍。更多的鋼貿(mào)企業(yè)減少了鋼廠的協(xié)議訂貨量。由此而來，鋼廠普遍面臨合同減少，訂貨不足，銷售不暢的局面。為改變這種的狀況，鋼廠向鋼貿(mào)商發(fā)出了“和諧”信號，制定出一系列“優(yōu)惠政策”。
“本是同生根，相煎何太急�！逼鋵�，鋼廠和鋼貿(mào)商本是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。然而，長期來，鋼廠與鋼貿(mào)商卻不是戰(zhàn)友，而是對手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最復(fù)雜、最不可控、最沒有主導權(quán)的鋼貿(mào)商，其生存之艱難，已經(jīng)到了無法承受的地步，一些鋼貿(mào)商把鋼廠當作是“壓在頭上的大山”。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預(yù)付款等多種方式來約束貿(mào)易商，而貿(mào)易商只能用‘道德約束’來指望鋼廠良心發(fā)現(xiàn)，”
上海一家鋼貿(mào)公司接受記者采訪時說：鋼廠每年在與貿(mào)易商簽訂合同時，就要收取保證金，每月還必須提前把100%的貨款預(yù)付給鋼廠，這就形成了對鋼貿(mào)商的制約。有些鋼材品種市場銷售不暢，鋼廠也要求貿(mào)易商必須按協(xié)議量提貨，否則就沒收保證金。當某個品種市場形勢看好時，鋼廠可以隨意提價或減少鋼貿(mào)商的合同供應(yīng)量。而鋼廠違約時，貿(mào)易商無法對他們有任何制約。鋼廠將銷售壓力轉(zhuǎn)給了鋼貿(mào)商，如果市場形勢不好，鋼貿(mào)商別說有利潤，就連本錢也要賠進去。
長期專注于鋼鐵廠商關(guān)系研究的上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平稱，即代理商要全款向鋼廠訂購資源，待鋼廠生產(chǎn)之后才發(fā)貨給代理商，風險只能經(jīng)銷商獨自承擔。
這種無視鋼貿(mào)商生死的霸道行為，已到了非常嚴重的地步。鋼貿(mào)商已經(jīng)難以生存，出于無奈，為了生存，迫使鋼貿(mào)商減少向鋼廠訂貨量或退出代理隊伍。這讓鋼廠感受到銷售壓力的增大。為此，鋼廠紛紛出臺了一系列吸引、鼓勵鋼貿(mào)企業(yè)訂貨積極的優(yōu)惠政策。不過，即便鋼廠給予鋼貿(mào)企業(yè)諸多的優(yōu)惠政策，吸引商家向鋼廠訂貨，仍有不少鋼貿(mào)企業(yè)減少向鋼廠訂貨量，或干脆退出代理商隊伍。這對鋼廠來說，無疑是一個考驗，更需鋼廠反思。
鋼廠向鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出和諧信號，讓利于鋼貿(mào)企業(yè)，這是鋼廠與鋼貿(mào)商之間建立和健全廠商雙贏機制的一個跡象，是變“對手”為“戰(zhàn)友”的一個良好開端，重新認識和確立鋼貿(mào)商在鋼鐵行業(yè)鏈中的地位。其實，一些鋼貿(mào)商早就提出過“鋼材代理制”的思路：鋼材出廠價格、銷售價格由鋼廠統(tǒng)一制定，鋼貿(mào)商通過自己的服務(wù)，獲取合理的利潤(鋼廠的代理費)。這樣不僅能夠轉(zhuǎn)變目前的鋼廠與貿(mào)易商對峙的局面，實現(xiàn)廠商合作共贏，而且促進鋼材市場價格的穩(wěn)定，促使鋼材市場規(guī)范、有序、健康發(fā)展。這樣的“代理制是鋼貿(mào)企業(yè)保持一定利潤的手段之一”。
業(yè)內(nèi)人士認為以往的鋼廠與鋼貿(mào)商之間的長期代理協(xié)議關(guān)系何止是鋼貿(mào)商飽受這種鋼廠主導式的定價模式之苦，鋼廠最終也蒙受了損失�！澳壳皬S商間是一種極不平等的買斷式的代賣關(guān)系�！闭沁@種看似對鋼廠十分有利的經(jīng)銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去完成從以生產(chǎn)為主導向以市場為主導的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，不去制定系統(tǒng)的市場戰(zhàn)略，不去發(fā)展對自己的市場戰(zhàn)略有執(zhí)行力的專業(yè)經(jīng)銷商。同時，鋼廠除了面對高產(chǎn)能、高庫存，還得面對超額采購原料這個問題，其風險甚至更嚴重。
實際上，鋼廠也是重視同貿(mào)易商之間的合作。只是在面對風險和利益時，相對強勢的鋼鐵企業(yè)，需要走出一條尋求自身利益與合作原則之間平衡的新路子。雙方在合作中出現(xiàn)的矛盾具有明顯的時代特點。隨著中國鋼材消費歷史性地進入高消費，低增長時期，鋼材市場的穩(wěn)定度會增加。這會引發(fā)許多重大市場關(guān)系，包括流通模式，鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會發(fā)生積極的變化。
對于鋼貿(mào)商而言，過去那種“一買一賣”的鋼材傳統(tǒng)經(jīng)營模式，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代鋼材市場發(fā)展的需要了，鋼貿(mào)企業(yè)必須走開拓創(chuàng)新之路，才能提升自己的利潤空間。但是，創(chuàng)新之路千萬條，鋼貿(mào)企業(yè)自己的最終要走哪條路，還必須做出謹慎的、明智的選擇。
但愿廠商雙贏的機制早日建成和完善，使鋼貿(mào)業(yè)態(tài)得以提升和升華!
